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在寶潔面前紛紛倒下的中國(guó)日化產(chǎn)品生產(chǎn)商們不知道，除了一整套工業(yè)流程和品牌經(jīng)理制度等商業(yè)運(yùn)作的“硬功夫”之外，寶潔早在三四年前還在研究一種“軟功夫”，通過(guò)應(yīng)用移動(dòng)商務(wù)將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集時(shí)間從2周縮短到1天———而這1天如果應(yīng)用在需要一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)或季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品領(lǐng)域里，將在供應(yīng)鏈方面拋下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遙遙領(lǐng)先，成為擠垮對(duì)手的“生死時(shí)速”。

2003年5月16日，寶潔中國(guó)公司向記者證實(shí)，繼5年前寶潔引入PDA移動(dòng)設(shè)備、率先在中國(guó)“摸著石頭”探索移動(dòng)商務(wù)之后，它又在全國(guó)三個(gè)有代表性的城市測(cè)試移動(dòng)商務(wù)的新型產(chǎn)品———“短信寶”，并且一旦機(jī)會(huì)成熟，很快就會(huì)在全國(guó)鋪開(kāi)。

貨車(chē)＋PDA：移動(dòng)攻伐二級(jí)市場(chǎng)

在中國(guó)，寶潔絕對(duì)算得上是“移動(dòng)商務(wù)”的首批吃螃蟹者之一。

5月16日，寶潔前客戶(hù)生意發(fā)展部系統(tǒng)經(jīng)理、目前專(zhuān)事移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的廣州優(yōu)識(shí)資訊系統(tǒng)公司合伙人穆兆曦先生告訴記者，早在1998年，在中國(guó)尚未有“移動(dòng)商務(wù)”這個(gè)概念之時(shí)，寶潔就率先試水。據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)與寶潔首批實(shí)驗(yàn)移動(dòng)商務(wù)的還有可口可樂(lè)等少數(shù)跨國(guó)外資巨頭。

眾所周知，寶潔公司在北京、上海等大城市的一級(jí)市場(chǎng)，已建立了強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而中小城鎮(zhèn)及農(nóng)村等二級(jí)市場(chǎng)，則一直是寶潔的軟肋。

為了攻克向來(lái)被國(guó)內(nèi)眾多日用消費(fèi)品牌所把持的二級(jí)市場(chǎng)，寶潔當(dāng)時(shí)啟動(dòng)了它的

貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)參與設(shè)計(jì)和實(shí)施此項(xiàng)目的穆兆曦說(shuō)，當(dāng)時(shí)寶潔通過(guò)在二級(jí)城市與一些特別大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，購(gòu)買(mǎi)一些依維柯、昌河等貨車(chē)，銷(xiāo)售人員開(kāi)著貨車(chē)大街小巷地穿行在寶潔沒(méi)有固定覆蓋網(wǎng)絡(luò)的二級(jí)城市和鄉(xiāng)村，配備了PDA（掌上電腦）的銷(xiāo)售人員坐在載滿(mǎn)寶潔產(chǎn)品的汽車(chē)上，每到一家店，就與店主談，當(dāng)時(shí)就地送貨。

他說(shuō)，為了考核銷(xiāo)售人員的供貨能力和業(yè)績(jī)，寶潔就要求銷(xiāo)售人員把PDA派上用場(chǎng)，把去了哪個(gè)城市、那個(gè)商店的具體路線記錄下來(lái)，把進(jìn)到每間商店的具體時(shí)間、與哪個(gè)店主達(dá)成了哪些交易、具體是哪些品種、哪些規(guī)格，全部記錄在PDA中，每天傳回寶潔總部的中央處理器。這樣，寶潔就把銷(xiāo)售信息與網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)PDA延伸到了一些更加遍遠(yuǎn)的二級(jí)城市和農(nóng)村地區(qū)。

“這種貨車(chē)銷(xiāo)售，與您在大街小巷里看到的貼著特別醒目的可口可樂(lè)紅色標(biāo)志的那種可樂(lè)公司的銷(xiāo)售模式，是一樣的�！彼�說(shuō)。

玉蘭油與SKⅡ的電子柜臺(tái)

在借移動(dòng)商務(wù)掘金二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)，寶潔也沒(méi)有放棄它在一級(jí)城市市場(chǎng)推廣的可能性，只是應(yīng)用的方式略有不同罷了。

5月16日，當(dāng)時(shí)參與設(shè)計(jì)玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目的穆兆曦告訴記者，1998年前后，寶潔推出玉蘭油，想實(shí)行專(zhuān)柜銷(xiāo)售模式，玉蘭油及相關(guān)產(chǎn)品，都有專(zhuān)屬寶潔的柜臺(tái)，專(zhuān)柜銷(xiāo)售人員由寶潔公司招聘、培訓(xùn)、考核和工資發(fā)放，并給柜臺(tái)配備PDA。

據(jù)為寶潔玉蘭油電子柜臺(tái)項(xiàng)目提供咨詢(xún)服務(wù)的一位人士透露，當(dāng)時(shí)寶潔在天津、

廣州、深圳等三個(gè)城市100家左右的玉蘭油專(zhuān)柜測(cè)試使用PDA。他說(shuō)，雖然寶潔當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)采集時(shí)間是二周左右，而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是三至四周，但寶潔一直想把時(shí)間縮短一些，并能細(xì)化到客戶(hù)管理這一層次。由于專(zhuān)柜面積小，不可能使用PC機(jī)、POS機(jī)這樣成本高達(dá)1萬(wàn)至1.5萬(wàn)元的終端設(shè)備，加上在商場(chǎng)一般不愿為柜臺(tái)拉專(zhuān)門(mén)的電源線、電話(huà)線等，所以選中了成本只有三四千元的、無(wú)需專(zhuān)門(mén)電源電話(huà)線的PDA。

穆兆曦也告訴記者，當(dāng)時(shí)寶潔希望在專(zhuān)柜人員為消費(fèi)者服務(wù)過(guò)程中，通過(guò)PDA把客戶(hù)的詳細(xì)資料記錄下來(lái)，看看這種模式的投入、產(chǎn)出怎樣，效益怎樣，因?yàn)閷殱嵁?dāng)時(shí)非常想知道消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)反映，把固定消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)，如會(huì)員的資料記錄下來(lái)，并把會(huì)員購(gòu)買(mǎi)過(guò)那些產(chǎn)品，還有那些購(gòu)買(mǎi)潛力，以及專(zhuān)柜每天銷(xiāo)售具體各規(guī)格、品種銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)記錄在案。通過(guò)遠(yuǎn)端PDA完成這些數(shù)據(jù)的遠(yuǎn)端采集后，銷(xiāo)售人員每天傳送到寶潔總部的中央處理系統(tǒng)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。一個(gè)曾參與設(shè)計(jì)該項(xiàng)目的咨詢(xún)公司人士說(shuō)，這種數(shù)據(jù)對(duì)于分析哪個(gè)年齡層喜歡購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品、客戶(hù)喜歡選用那種促銷(xiāo)品等內(nèi)容非常有用。

此外，寶潔公司日前還向記者證實(shí)，除了玉蘭油外，寶潔還在內(nèi)地及香港SKⅡ高檔化妝品柜臺(tái)上使用了PDA。

移動(dòng)商務(wù)的“陷阱”

寶潔在二級(jí)市場(chǎng)的貨車(chē)銷(xiāo)售（Van－saling）模式計(jì)劃雖好，但很快遇到了新的問(wèn)題。

一位了解寶潔移動(dòng)商務(wù)情況的人士說(shuō)，通過(guò)1998年上半年的試點(diǎn)，貨車(chē)銷(xiāo)售效果很不錯(cuò)，比如，從有些地方農(nóng)村銷(xiāo)售額一下子提高了80％，因此，到1998年底和1999年，寶潔就把該模式在全國(guó)全面鋪開(kāi)。但是，1999年下半年寶潔公司在全球?qū)嵤┑摹?005計(jì)劃”，很快就打亂了其在農(nóng)村的移動(dòng)商務(wù)戰(zhàn)略。“‘2005計(jì)劃’觸動(dòng)了全球各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售方式、方法和計(jì)劃，把中國(guó)很多正在做的計(jì)劃打亂了，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售區(qū)域都作了調(diào)整�！边@位人士說(shuō)。實(shí)際上，雖然后來(lái)部分寶潔中國(guó)的分銷(xiāo)商還在用PDA，但作為整體規(guī)劃，寶潔中國(guó)的移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃也因此半途而廢。在記者致電華北某寶潔的大型分銷(xiāo)商時(shí)，他說(shuō)“PDA的事情說(shuō)起來(lái)比較復(fù)雜”，然后就不愿就此事進(jìn)行過(guò)多的談?wù)�，而記者同時(shí)了解到，東北的某大型分銷(xiāo)商到目前為止，PDA移動(dòng)商務(wù)計(jì)劃一直就沒(méi)推廣到他的分銷(xiāo)領(lǐng)域。